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營銷同盟——企業(yè)抱團(tuán)取暖好過冬
作者：許孫鑫 日期：2009-4-22 字體：[大] [中] [小]
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在同類產(chǎn)品品牌眾多，產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的市場背景下，誰能引起消費(fèi)者的關(guān)注誰就有機(jī)會(huì)做成交易，因此，廣告就成為讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品信息所不可或缺的手段。但在市場蕭條的今天，需求的萎縮使廣告效果大不如前，企業(yè)投放廣告的積極性也在下降。在沒有可行的新策略情況下，企業(yè)不得不要削減這方面的投入，也就是說企業(yè)廣告投入的削減是被動(dòng)的，如果有適應(yīng)新形式下的新做法，企業(yè)自然愿意付出。
針對家裝建材行業(yè)的現(xiàn)狀，《福州晚報(bào)》日前策動(dòng)發(fā)起首個(gè)“家裝建材企業(yè)營銷同盟”，即由家裝公司和各類建材企業(yè)組成同盟，每類產(chǎn)品企業(yè)限量兩家參與，首批加入營銷同盟的企業(yè)就有13家，這十余家企業(yè)都是在行業(yè)內(nèi)有影響力的企業(yè)。按照同盟企業(yè)的協(xié)定，加入營銷同盟的企業(yè)之間將實(shí)行客戶資源共享，廣告投放不再是各家做各家的事，而是由營銷同盟名義投放廣告，統(tǒng)一策劃促銷方案，統(tǒng)一時(shí)間地點(diǎn)舉辦促銷活動(dòng)，所產(chǎn)生費(fèi)用由同盟企業(yè)平均分擔(dān)，在促銷過程中給客戶的贈(zèng)品也在同盟企業(yè)的產(chǎn)品中選擇。為了對消費(fèi)者的合法權(quán)益負(fù)責(zé)，也是對同盟組織的信譽(yù)負(fù)責(zé)，營銷同盟還有諸多的自律約定，參與企業(yè)不得觸犯相關(guān)約定，否則將受到其它同盟企業(yè)的封殺和媒體的曝光。
據(jù)《福州晚報(bào)》相關(guān)人士的介紹，營銷同盟的成立也使得媒體在廣告業(yè)務(wù)上有了新的突破，它的意義不僅于廣告量上的增加，而是實(shí)現(xiàn)了新類型廣告的誕生。以往企業(yè)投放廣告是單獨(dú)的行為、單獨(dú)的版面和單獨(dú)的內(nèi)容，這種方式在如今就顯得企業(yè)的廣告成本過高，廣告的持續(xù)性投放有壓力。營銷同盟的廣告是廣告業(yè)的一大創(chuàng)新，它不再是某家企業(yè)在做廣告的概念，而是媒體在舉辦線下活動(dòng)，營銷同盟企業(yè)是活動(dòng)的參與者，媒體的影響力可以聚集大量的消費(fèi)者者，消費(fèi)者在媒體的組織安排下，在指定的時(shí)間和地點(diǎn)集體采購所需的產(chǎn)品。由于企業(yè)的廣告成本成倍數(shù)降低，又是成批消費(fèi)者集體采購，商家都有足夠的價(jià)格下降空間支持促銷，使消費(fèi)者買到物美價(jià)廉的建材產(chǎn)品，這種方式使?fàn)I銷同盟有了生存的土壤。
參與營銷同盟的企業(yè)有以下方面的好處：
一是企業(yè)花少量的錢也能在大媒體上做廣告。以企業(yè)在《福州晚報(bào)》投放促銷活動(dòng)廣告為例，單一的企業(yè)舉辦一場促銷活動(dòng)需要投放較大版面的廣告，還得有一定時(shí)間的持續(xù)宣傳，這樣一場活動(dòng)下來就得花數(shù)萬元的廣告費(fèi)用。而營銷同盟舉辦的促銷活動(dòng)，數(shù)萬元廣告費(fèi)由十幾家企業(yè)分擔(dān)，一家企業(yè)只需投入數(shù)千元；
二是促銷活動(dòng)效果有保障。企業(yè)單獨(dú)投放廣告有諸多的問題影響效果，如策劃的好壞、企業(yè)的品牌影響力與公信力、廣告投放量的多少等等，都決定了廣告的效果。營銷同盟的廣告是媒體發(fā)起的讀者活動(dòng)，其公信力是企業(yè)行為所不能達(dá)到的。在媒體的發(fā)起下召集消費(fèi)者，使同盟企業(yè)在活動(dòng)中獲得大量的客戶資源；
三是企業(yè)品牌得到很好的宣傳。營銷同盟的廣告通過媒體發(fā)起的讀者采購活動(dòng)體現(xiàn)，在舉辦媒體上的出現(xiàn)就是一家參與媒體活動(dòng)的企業(yè)，活動(dòng)主題明確而企業(yè)的促銷變得不那么功利性明顯，在媒體的活動(dòng)中塑造企業(yè)的良好形象；
四是實(shí)現(xiàn)多方資源的有效整合和利用。在營銷同盟內(nèi)部，企業(yè)的促銷要考慮拉動(dòng)同盟企業(yè)的產(chǎn)品銷售，如裝修公司接到業(yè)務(wù)時(shí)，推薦客戶使用的建材優(yōu)先在營銷同盟企業(yè)中選擇，而同盟建材企業(yè)則給予裝修公司的客戶最低價(jià)格供應(yīng)。不同種類建材企業(yè)在促銷過程中，也把同盟企業(yè)的產(chǎn)品作為促銷贈(zèng)送的禮品，相互間的推薦使得品牌影響力加大。
上述幾方面的好處，對參與營銷同盟的企業(yè)來說，在市場需求萎縮的今天無疑是營銷的上策，企業(yè)的抱團(tuán)可以達(dá)到取暖的目的，從《福州晚報(bào)》的消息反應(yīng)來看，大量的讀者報(bào)名表達(dá)購買意向，也說明消費(fèi)者也樂于參加這樣的活動(dòng)去采購家裝和建材。更具現(xiàn)實(shí)意義的是，《福州晚報(bào)》的做法值得各地的借鑒，也極易復(fù)制成功。
作者許孫鑫，福建知名策劃人，廣告實(shí)戰(zhàn)專家，服務(wù)于《福州日報(bào)》和《福州晚報(bào)》及建材行業(yè)多個(gè)知名品牌，對品牌與營銷推廣有著獨(dú)到的研究，對客戶的需求和消費(fèi)者的利益把握精準(zhǔn)，使企業(yè)的廣告效果得以顯著提升。歡迎您與作者探討您的觀點(diǎn)，作者電子郵件：12xusunxin@163.com。